当然，这一原理在使用的过程中，也是有一些基本的原则需要大家多多留意的。

1.对比的对象要合适

所谓对比，就是将两个事物放在一起作纵向、横向的比较。但是其中有个很关键的问题，就是你想要比较的对象，是客户非常关注的吗？

举个例子来说，假设你向客户介绍一款售价为988元的手机，而客户在你的品牌和摩托罗拉品牌之间徘徊不定，但你所销售的产品相对于摩托罗拉而言，在功能和性价比方面都会有一个很大的优势，于是你不停地告诉客户这两点。然而现在的最大问题是，虽然你讲的功能多和性价比好是事实，也确实得到了客户的认可，但是现在客户最在意的却是品牌。而在品牌方面客户认为摩托罗拉更加出色，也就是说，你比来比去结果却是比错了对象。

也就是说，在进行对比的时候，你首先要做的就是确认比较对象在客户心目中的重要性，将自己销售产品的特性定义在客户最关注的点上，然后才可以进行对比。

2.对比的策略有讲究

《田忌赛马》的故事大家都不陌生：田忌用自己的下等马与齐王的上等马比，用自己的上等马与齐王的中等马比，用自己的中等马与齐王的下等马比。田忌的下等马当然会输，但是在上等马和中等马的比赛中，田忌却都赢了。

这对于销售人员来说，也是一个极大的启发。我们都知道天底下没有一款产品可以给客户提供最完善的功能、最佳的质量、最好的售后服务以及最低的价格，一款产品总有我们占优势的地方，同时也总有我们占劣势的地方。那么，在进行对比的时候，除了要将我们的优势定义为客户最为关切的点外，还需要讲究策略，利用田忌赛马的原理，找出自己产品的相对优势，从而取得最终胜利。

3.对比的作用分大小

对比定律的作用大小与参照物的选择有很大的关系。这就好比身高170公分的你，本来拥有的是一个正常的身高，但是如果你站在一位身高180公分的人旁边，你的身材就显得会比较矮小了，而如果你站在姚明的身边，则不仅仅是显得矮一点，而是矮得太多了。

那么，在使用对比的时候，我们就可以有效地借用这一点。你希望得到多大程度的反差，就应该选择适当的参照物；想要反差大且让客户印象深刻，就选择有强烈对比感的参照物。

另外，销售人员在运用对比法来推销产品时，还要特别注意一点，那就是言辞表达要温和。尽管你在言辞与行为上强烈地不认同对方的价格或说法，但在表达方式上却必须要让客户感觉到，你所不赞成的只是他提出的问题，而不是在否定他的人。如果在表达方式上有所不当，甚至伤了对方自尊心的话，不但做不成买卖，还无形中得罪了人，这是运用此法的大忌。

识别：客户的异议，也分“真”“假”

许多销售员觉得“客户提出异议，我只要采用适当的方法解决就好了。”殊不知，异议也分真假，很多时候，客户提出的异议并不一定是他真实的想法。如果你盲目的为了解决客户表面上的异议而费尽心思，则很有可能离成交越来越远。了解客户背后的真正意图才是决定下一步销售计划的关键，它将直接决定销售人员该采取哪种应对措施。

例如，一个初中小男生到音像店买性教育方面的光碟，出现了这样对话：初中生与音像店老板的对话分析。

初中生：“老板，那个光碟多少钱？”

老板：“10元一张。”

初中生：“太贵了，8元可以吗？”（这样的拒绝是客户的习惯性反应）

老板：“我们这里不讲价格的。”（老板知道客户的这个异议是假的）

初中生：“那好吧，给我那一张吧。”（对于假异议，一旦被忽略了，客户也就不坚持了）

就在老板拿出光碟，准备收钱的时候，初中生拿着钱的手缩回去了。（客户在决定购买之前，内心充满这恐惧和怀疑，这个时候是客户最脆弱的时候）

老板：“为什么又不买了呢？”（老板开始探究客户不买的原因）

初中生：“10块太贵了。”

以老板多年做生意的眼光判断，这个小孩的异议——10元太贵了，肯定是假的，一定要找到他内心真实的想法，于是老板问道：“你是不是担心你父母不让你看啊？”（老板点出客户心中“真异议”）

初中生点了点头。（表示同意）

老板：“这是非常健康的片子，我想您父母不会不同意的，我也孩子的父母，我很支持你这个年龄段的孩子，看这种性教育的片子，有利于身心的健康成长。”

初中生：“好的。”（初中生的真异议被解除了）

老板把光碟放到初中生的手上，准备收钱，初中生，又把手缩回去了，老板知道，这个客户一定还有其他异议，于是又问道：“为什么呢？”（老板想再次探究小孩的异议）

中学生：“我觉得10块还是太贵了，而且，这个光碟又有些破损。”

老板：“那好，爽快点，给你9块好了。”（老板以这个光碟包装有破损为理由给其降价了）

中学生还是摇摇头，表示不想买。

老板决定再次给他降价：“8元，最低价了。”（老板决定，这是最后到价格了）

中学生：“算了，还是不要买了吧。”

(本章完)