第44章 孙子兵法九第十一(2) 第44章 孙子兵法九地第十一(2)

军事霸主一旦攻伐大国，可使该国军民来不及动员；以强大威势施加于敌国，可使他国不敢与其结交。是故，不争取友邦与盟国，又不知培养深通权谋之士，只凭一己之私，以威势侵略他国，则本身将有城破国毁的危机。

带兵时，若能破格奖赏士卒，或颁布打破常规的法令，指挥全军能象使唤一个人一样。命令士卒做事，不必告诉他们为什么；差遣士卒只须告诉他们有利的一面，不必告诉他们有害的一面。

把军队投入有败亡之虞之地，反而得以生存，这是因为士卒身陷危险境地，常一鼓作气，转败为胜。所以指挥作战，必须佯装顺从敌人的意图，一旦有机可乘，便集于优势军力指向敌军某一处，长驱千里，擒杀敌将，这就是所谓巧于作战以取胜。

因此，当军事行动开始后，就应该封锁关口、毁坏信符、禁止通行，不通来使。并且反复计议，研究作战计划。只要敌人有隙可乘，我军就立刻乘虚而入，以迅雷不及掩耳之势，夺取敌人最重要的地点，不要让敌人得知我方预定进攻的日期，须根据敌情修正作战计划。作战之初，要象处女一样沉静，不动声色；敌人戒备放松后，要象脱逃的兔子般行动迅速，使敌人措手不及。

合于利而动，不合于利而止。

（兵家使用范例）

司马懿不为诸葛亮所动。

“动”，行动，这里指作战。“止”，即不战。

《孙子兵法》中多处谈到“利”，十三篇兵法中共计有五十一个“利”字。“合于利而动，不合于利而止”是孙子利动思想的名言。

战场上，敌对双方布势用兵，往往都是以“利”为基本着眼点的。孙武在阐发这个用兵原则时首先提出了动与止的前提条件。即：使敌人前后不能互相策应；大部队与小部队之间不能互相依靠和协同；主力部队和非主力部队之间不能相互救援，部队建制被打乱，上下失去联系，无法收拢和集中；士卒分散难于集中，对阵交战阵形也不整齐。只有在此有利的态势下，才能致敌用势，战而胜之。否则，就必须待机另谋胜敌之法。

公元231年，诸葛亮五出祁山，率军到达眉阝县（今陕西眉阝北），然后进驻五丈原。司马懿率军渡渭水、背靠渭水构筑营垒防守。魏蜀军相持了百余天。诸葛亮多次挑战，甚至送给他一些妇女的衣服侮辱他，但司马懿仍不为之所动。他认为，蜀军远道而来，粮草运输困难，不能持久作战，这是其不“利”。而魏军粮草充足，以逸待劳，这是我之“利”。只要以“利”动之，坚守不战，以守为攻，蜀军会不战自退。后来蜀军渐不能支，果然被迫撤军。这个例子说明，“合于利而动，不合于利而止”确实是有效的制敌谋略。

古今作战，两军都是以“利”伐谋，从胜而终。以“利”伐谋，其动止都是以“利”为目的。有的情况下，为了在战场上夺得“大利”，有时还会放弃眼前的“小利”，假痴不癫，顺详敌意，尔后从利而动，获得较大的胜利。

（商战使用范例）

薄利多销。

“合于利而动”，从经济学角度阐述，它反映了企业经营的本质是为了追求利润。也就是说企业的一切行为都是因利而动，这不仅是企业的本质，同样也是衡量企业行为的根本准则。

经商买卖双方，虽非敌我关系，但卖方要想让买方来购买商品，如能“以利诱之”，引发消费者的购买欲望，也不失为经商不可缺的一种策略。

价格，它是推动商品销售的杠杆。在竞争对手之间，在质量、功能相同的情况下，谁的商品价格低，谁就有可能在较大范围内占有市场。

德国头号零售企业阿尔迪公司威胁的诀窍，就是薄利多销。他们提出的口号是：保证出售的商品最低价。顾客如发现同样的商品在别的商店价格更低，即马上将差额退还顾客，并给与奖励。这使得阿尔迪商店都门庭若市，生意兴隆，不久，“阿尔迪”声名鹊起，家喻户晓。谁都知道“阿尔迪”是最便宜的商店。

正因为他们运用了“以利诱之”的销售策略，使这家公司赢得了德国零售业的冠军，阿尔迪商店因此也遍布欧美。

（处世使用范例）

认真识别环境。

人都有“趋利避害”的本能，尽量避开对自己不利的，这样对自己有利的环境。因此，在日常生活中一定要睁大眼睛，认真识别环境，选择一个十分有利于自己的环境，成功也就离你更远了。

与人约会时，有意识地选择自己最方便最熟悉的环境或场所，最佳的位置，最理想的温度，都有利于自己精神状态的发挥，有利于展露自己最美好的形象。当男儿满是疲倦与汗水，风尘仆仆来到你所在校园外的酒吧间，你只是凉肌生香，一身闲静，为他递上手帕和冰水，同时露出一个开心温柔的笑容。相信，男儿会为你畅饮，为你欢醉。

如果是与对手相约，则可以选择有利自己而不利对方的场所，譬如对方烦躁不安，心神不定的时候，譬如对方不适的高温让其躁热不安，对方不耐的风雨让其心生寒意，如此等等，像是有事相商或者上门讨债，瞅住人家有事行将出门时现身，你急我不急地拖住他，不给你有所交待就不让他出门，如此一来，对方一般会尽快给你一个答复。

如果是在面试的时候，主考官背靠一面墙，稳坐办公桌后，而前来面试的考生，一个人或站，或坐在房间中间的小凳上，承受来自四面八方的压力，在此高压下临场发挥，以显露其真正的本色。

牢狱里，审讯官随时随地地提审犯人，让其疲劳、饥饿、伤痛、内急，坐在房屋中央，强光聚焦下，无依无靠，无所遁形。如此以来，意志不是特别坚强的犯人，一般都会受不住这种种的疲劳与压力，最终意志消磨殆尽，只得老老实实地坦白招供。

以简单对付繁杂，以不变应万变，以小变应大变，以静制动，以小的动作应付大的动作，以抓住关键应付周围各种环境和事变的各个环节，这样可以让自己养精蓄锐去对付对方的身心疲累，获取对自己最有利的结果。

利导思维。

孙子“合于利而动，不合于利而止”这句“利动”思想的名言，若引伸到人生，其意义就得到了拓展、深化，它更多的是给人一种向上的、阳光的思维。

人的思维有利导思维和弊导思维之分。所谓利导思维就是遇到对自己不利的事情时，把思考导向对自己有利的方面，即从积极美好的方面去想。所谓弊导思维就是凡事往坏的方面想。

有一位盲人，性格十分开朗，生活十分愉快。有人问他“作为盲人，你不感到痛苦吗？”盲人笑着回答：“我痛苦什么呢？和聋子相比我能听见声音，和哑巴相比，我能说话；和下肢瘫痪的人相比，我能行走。”眼睛瞎了，却不觉得丝毫痛苦，这就是由于他调整了比较的对象和方法，凡事从有利于自己的方面思考。

“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。看问题的角度不同，所看到的东西不同。同样一件事情，如果从不同的角度去观察和思考，就会有迥然不同的结果。因为任何事物都有两面性，既可以从正面理解，也可以从反面理解。从辩证法的观点看，世界上没有绝对的好事，也没有绝对的坏事。好事中潜伏着坏的因素，坏事中包含着好的成分。正如老子所说：“祸兮福所倚，福兮祸所伏。”这就要求我们在观察和思考问题时，把一切思考导向对自己有利的方面，从不利的事情中寻找美好，提取美好，放大美好。这样不仅能使自己在不利的境遇下保持积极向上的生活态度，激励自己克服困难，战胜挫折，而且也有益于身心健康。

学会利导思维，不只是一个思考的技巧问题，还涉及到人的心态，人的性格和人的生活态度。一个人性格开朗、乐观向上、心情舒畅，往往就能正确而对现实、正视事实，能够协调和控制自己的情绪，保持良好的心态，遇事从积极和美好的方面考虑问题。反之，一个人如果心胸狭窄、自惭形秽、缺乏自信，甚至悲观绝望，往往容易陷入弊导思维的泥坑不能自拔，甚至会导致自我伤害、自我折寿。我们学会利导思维，就要掌握唯物论和辩证法，树立科学的世界观和正确的价值观。